12 May Posicionamiento de Rieusset frente a la incertidumbre

Autor: Jordi López, Director General de Rieusset

Desde que el 14 de marzo de 2020 se declarara el estado de alarma por la pandemia, la incertidumbre ha sido un compañero de viaje que no nos ha abandonado. No es que no existiera antes, bien conocido es que hace tiempo que vivimos en un entorno VUCA (acrónimo en inglés que significa volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad), pero tal vez no de una forma tan manifiesta como lo ha sido y sigue siendo en la actualidad.

La pandemia debida al COVID-19 con el consiguiente cierre de todas las actividades no esenciales y el cierre de fronteras que eliminó por completo los turistas, la invasión de Ucrania en enero de este año y la inestabilidad de los precios de la energía o la escasez de suministros o los costes y la situación del transporte hace que, ahora más que nunca, la gestión de la empresa devenga inmediata sin poca más estrategia que la gestión a corto plazo.

 ¿Cómo hemos actuado en Rieusset?

En Rieusset no hemos estado exentos de estas dificultades y hemos tenido que lidiar con todos estos problemas, como el resto de las empresas, con la involucración de la mayoría de los departamentos de la empresa. Desde Comercial con sus reuniones constantes con los clientes hasta Compras, con las reuniones y llamadas a proveedores pasando por los departamentos técnico, financiero y la propia Dirección.

Pero, ¿cómo lo afrontamos? La primera decisión que tomamos fue que trabajaríamos con transparencia.

Con unos incrementos tan elevados de todas, recalcando todas, las materias primas, decidimos en primer lugar mantener informados constantemente a nuestros clientes para que supieran en todo momento lo que estaba sucediendo, aunque hubiese ocasiones en que parecía imposible creer que fuese real lo que estaba pasando: incrementos de precio en materias primas por encima de los dos dígitos, falta de suministro de materiales bien por escasez de algún material o bien porque nuestros proveedores paraban sus plantas, ya que con los precios de la electricidad y gas disparados, era más rentable no producir. Una locura.

Lo segundo que tratamos de hacer fue anticiparnos. Aunque siempre hemos tratado de ir por delante de lo que el cliente necesita para tener el material en el stock cuando nos envía las órdenes de compra, en esta ocasión hemos sido más incisivos “apretando” a los clientes para que anticiparan sus pedidos o “arriesgándonos” a comprar lotes de mayor volumen de material para corregir tanto el incremento de precio que podría venir como para prevenir el aumento del plazo de entrega. Esto nos ha llevado a hacer operaciones donde hemos acumulado mucho más material del habitual en aras de un buen servicio a nuestros clientes.

Lo tercero que hemos de destacar es lo que no hemos hecho. No hemos enviado cartas a nuestros clientes manifestando posiciones extremas que, cuando las recibimos nosotros nos hacen sentir que más que un cliente informado somos un cliente amenazado. Toda la gestión la hemos hecho hablando con los clientes uno a uno, explicando lo que estaba sucediendo y cómo ello influía en nuestros acuerdos. Pero no eran comunicaciones para traspasar el problema sino comunicaciones donde proponíamos soluciones para que el servicio al cliente se viera afectado lo menos posible. Soluciones win-win donde cada parte pudiera aportar lo máximo para encontrar cómo evitar el problema. En este sentido hemos de decir que hemos encontrado una muy buena predisposición por parte de todos nuestros clientes para afrontar estos problemas y, aunque ha habido negociaciones muy duras que nuestros comerciales han afrontado con rigor y flexibilidad hasta encontrar la solución, el resultado ha sido positivo.

También hay otra cosa que hay que mencionar que no hemos hecho. En Rieusset tenemos acuerdos con todos los clientes de “no cambio”, es decir, acuerdos que no permiten modificar el uso de materias primas sin una homologación previa. Y no lo hemos hecho. Cuando nos hemos encontrado en situaciones de no poder servir a un cliente por falta de material o bien le hemos propuesto hacer la homologación de un material alternativo -acción que siempre requiere tiempo- o bien hemos negociado plazos de entrega extraordinarios dado el momento. Eso, en alguna ocasión, ha hecho que el cliente derivase algún pedido a la competencia, pero pensamos que ese era un mal menor frente al hecho que el cliente quedase desabastecido. Cambiar el material hubiese sido, además de un incumplimiento de contrato, un riesgo ya que el material podría no funcionar en las líneas del cliente con lo que ello supone de pérdida para el cliente y de pérdida de confianza en Rieusset.

Por último, hay que destacar lo que el departamento de Compras ha estado realizando desde que esta situación apareció hace ya unos meses: negociación diaria con los proveedores, seguimiento de los acuerdos alcanzados -cumplimiento de los plazos de entrega y requerimiento de soluciones cuando estos se vuelven a incumplir- y constante búsqueda de alternativas. Ha sido y, de hecho, sigue siendo, una labor titánica para conseguir que nuestros clientes no queden desabastecidos en ningún momento.

¿Y qué haremos en el futuro?

Evidentemente, esta situación no parece que vaya a cambiar en breve y parece que se puede convertir en algo más habitual ¿Qué haremos entonces? Pues en Rieusset hemos pensado en varias líneas de trabajo que permitan resolver esta situación. Entre estas medidas y sin que el orden indique nada, destacamos:

• Identificar proveedores donde el impacto de sus costes energéticos no tenga tanto peso en el producto. Cabe decir que ya hemos encontrado alguna empresa proveedora que produce su propia energía con lo que los altos precios del gas y la electricidad no han afectado “tanto” al precio de su producto.
• Reducir el periodo de vigencia de los precios con nuestros clientes. Hasta ahora teníamos periodos de revisión de precios que fácilmente llegaban a un año. Ante la volatilidad actual es imposible mantener el precio tanto tiempo por lo que tratamos de cerrar acuerdos con los clientes con revisiones de menor frecuencia, llegando incluso a dar precios en cada pedido.
• Las revisiones de precios muchas veces van vinculadas a índices de mercado como el PLATTS o el ICIS LOR que se han identificado ahora como inútiles dado que no reflejan todos los costes de producción. No es que antes no lo supiéramos, pero la estabilidad del mercado no le implicaba nada. Ahora estamos buscando otros mecanismos más completos, pero más abiertos a poder explicar el motivo de las variaciones de precio.

En fin, estas son las medidas que, seguramente sin ser perfectas, hemos tomado en Rieusset para afrontar estos momentos inciertos y que compartimos con vosotros por si también os ayudan en vuestro día a día. Estaremos encantados de conocer las medidas que vosotros habéis adoptado para trabajar en estas condiciones. ¡Escribidnos!